【保険の営業でアプローチにお悩みのあなたへ】攻略法を超具体的に解説します

こんな悩みや疑問にこたえる記事です。

保険営業のテレアポで断りの連続だと、きついですよね💦

「自分には営業力がないんだ…」と、マイナスに考えすぎないでくださいね。

実際、ほとんどのリストでは、誰が電話してもそんなに結果は変わらないでしょう。

そもそも保険を考えていない、営業電話が多くて、嫌になっている人も多いからです。

ただ、運の要素だけでなく、アプローチ方法で結果が変わるケースがあるのも事実。

僕が過去に3,000件以上のアポをとれたのは、アプローチのコツを知っていたからです。

そこで、本記事ではアプローチの成功率を上げるロジックを、実体験ベースで徹底解説します。

テレアポの保険営業のアプローチについて、ここまで具体的に解説した記事はおそらく日本にはないはずなので、超有益かと思います。

僕、ナカウラのカンタンな経歴です。

記事の信ぴょう性の担保になるかと。

この記事でわかるのは下記のとおりです。

結論、アプローチの成功率が上がるはずです。

「アプローチを制すれば、テレアポの保険営業を制する」ので、あなたは数字ができて相当の自信になるはずです。

「本当に上手くいくの？信じられないな…」と言われると悲しいので、できるだけ具体例も入れてます。

ただ、先に謝っておきますと、1回読んだだけでは効果は薄いです🙇‍♂️

できればブックマークして、営業中に何回も読み返しながら、実践してみてください！

＼ 前置きを飛ばしたい方は ／

アプローチで大事な心構え6選

アプローチのゴールは、お客様に話を聞いてもらうことです。

その上で、大事な心構えは下記の6個です。

順番に解説しますね。

①相手の心理を知ること【面倒と警戒心】

お客様が営業電話に出たときの心理は、だいたいこんな感じでしょう。

とにかく相手は電話を切りたいんです。

この心理を攻略する方程式は、下記のとおり。

②トークスクリプトを準備する

なぜなら、始めは「型」があると、落ち着いて話せるからです。

具体的な例文は、アプローチの具体的なトークスクリプトをご参考にください。

③いきなり売り込まない【情報提供のスタンス】

なぜなら、売り込み感が出ると、より警戒されて電話を切られてしまうから。

そこで、情報提供のスタンスにするわけです。

こんな感じのニュアンスです。

「〇〇の情報を知らないと損するかもしれません」の具体例は、記事の後半で解説しますね😌

④断られても気にしない【大事なのは成功率】

アプローチで大事なのは成功率です。

こんな感じで、少しずつでいいので成功率を高めたいんですね。

ちなみに、下記は毎日つけておくべきですね。

⑤将来の「リスト作り」の意識をもつ【断られても再アプローチ】

なぜなら、将来の見込み客になる可能性があるからです。

特に、既契約をヒアリングできたリストは超重要！

と、言われても既契約を聞けたリストは、必ず残しておくべきです。

リストへの考え方は下記のとおり。

⑥どうしても上手くいかない時は少し間を空ける

これも断言しますが、テレアポはメンタルが命です。

どうしてもメンタルがきつい時、少し間を空けるのは全然アリですよ😅

できる範囲で何でもいいので、上手く気分転換した方が絶対いいですよ！！

アプローチの成功率を上げるロジック14選

結論、下記がアプローチの成功率を上げるロジック14個です。

順番に掘り下げますね。

①攻め方を考えてから電話をする

基本、攻めるポイントは既契約です。

既契約とは、お客様が今入っている保険のことです。

下記のいずれかで攻めます。

「どちらで攻めるか」の1つの判断の目安です。

色んなケースがあるので、あくまで1つの目安と考えてください。

（※ケースによって柔軟に考えてOKです）

②CMの宣伝効果を狙う

なぜなら、60代以降の9割以上の方は、テレビでニュースを見ているので。

出典　2023年1月　シニアのニュース取得方法　NTTドコモモバイル社会研究所ホームページ　

当然、保険会社のCMを見る機会も多いでしょう。

僕も過去に、こんな感じでよく言われましたね。

「大手」というだけで、安心されるので使わない手はないですよ😂

③「営業感」のない話し方を意識する

なぜなら、お客様が話を聞いてくれやすいから。

営業感とはこんな感じです。

「いかにも営業の電話！」って感じだと、どうしても断られやすいです😅

④会話の主導権をもつ

超重要なので、良い例と悪い例で解説しますね。

最近、資料を送ったお客様に、電話をかける時の参考例です。

アプローチの良い例（パターンA）

アプローチの悪い例（パターンB）

主導権をもつ＝上手くかわすこと

両者の違いが、伝わりましたでしょうか？😅

「資料をまだ読んでない」というお客様の反応に

そうです。大事なことは

不都合な返しは上手くかわすんです。

⑤結論（メリット）を短く伝える【※1つだけお伝えしてたんですが】

なぜなら、話が長いと聞く側がしんどいので。

という方へ向けて、割とカンタンに使えるテクニックをお伝えしますね😌

ズバリ、冒頭で「1つだけお伝えしてたんですが～」と入れるだけです。

と思うかもですが、割と上手くいきます😌

と、お客様に思ってもらい、聞いてもらう心理ハードルを下げる狙い。

「1つだけお伝えしてたんですが」と言いつつ、結論を短くまとめる感じです。

⑥回りくどい表現をしない

こんな表現をしていたら要注意。

(※自信がないとなりやすいです）

と、思うなら自分のトークを聞いてみてください。

と、いう気持ちはわかりますが😅

⑦少しゆっくり目を意識して話す

なぜなら、早口になればなるほど、こちらの伝えたいことが相手に伝わらないので。

自信がないと、人は早口になりやすいんです。

という方は、こちらもぜひ一度自分のトークを聞くといいですよ。

⑧相手の心理を動かす言葉を入れる

「聞かないと損するかもしれませんよ？」のようなニュアンスを入れます。

なぜなら、人は自分が得をしたい＜損をしたくないと考える生き物だから。

たとえば、今、掛け捨ての医療保険に入ってるお客様なら

こんな感じで、意図的に相手の心理を動かす言葉を入れるんです。

ただ、繰り返しですが、情報提供のスタンスで

⑨「間」を空けない

なぜなら、「間」を空けると、お客様が断るスキができるから。

控えめにいって、「間」は命取りです。

ぜひ、覚えておいてください。

アプローチは最初の60秒～90秒が勝負

ある意味、一方的に話すくらいで丁度いいです。

⑩アプローチでの断りは「真」に受けない

どれだけ良いトークをしても、アプローチでは当たり前に断られます。

ただ、あまり真に受けないでください。

表現は悪いですが、まず1回はスルーでOK。

アプローチで断られた時は、魔法の言葉「ちなみに～」を使ってみてください！

こんな感じで、パッと「ちなみに～」＋「質問」で返すのです。

反射神経が求められる場面なので、ここでも「間」を空けない意識が大事です！

⑪最後は質問で終わる

なぜなら、会話のキャッチボールをするためです。

質問の一例です。（※既契約についての質問が優先です）

実は、この質問にも狙いがあるのです。

【狙いとは】敢えて相手が即答できない質問をする

なぜなら、さきほどの2つの質問。

即答できるお客様は、ほぼいないからです。

こんな感じで寄り添いつつも、少し恐怖感を含めると、人の心理は動きやすいですね。

⑫未来を想像させる

なぜなら、人は未来が想像できると行動しやすくなるから。

今入っている死亡保障が85歳で切れるので、終身の死亡保障への見直しの提案の例です。

というマイナスの感情を、「今見直した方があなたの未来は良いです」と運ぶんです。

例えば、こんなフレーズで話すと良いですね。

こんな感じで対比させて、相手の行動を促します。

⑬決裁者不在の場合は再アプローチしやすくする

保険の管理は奥さんがしているケースが多いですが、電話口に主人が出ることもありますよね。

こんな感じで、次回アプローチしやすいように話すといいですね。

ポイントは下記のとおり。

⑭【応用編】YESの積み上げ効果を狙う

ちょっと、難易度は上がりますが、実例でご紹介します。

具体的には、こんな言葉を入れるイメージです。

ポイントは、相手が共感しそうな言葉を、敢えて先に言うんです。

狙いはYESの積み上げ効果。

始めは小さなYESをもらい、最終的な大きなYESをもらう心理ハードルを下げる狙い

アプローチの具体的なトークスクリプト

と、いう方へ向けて参考の例文です。

保険料を下げるアプローチトークを例にします。

主なポイントは下記のとおり。

あくまで参考の一例ですが「狙いを決めて作る」のが大事ですね😌

その他のアプローチトークで使いやすい例

その他にも、割と使いやすい例です。

詳しくは、保険営業のニーズ喚起の話法5選【セールストークの例文つきで解説】で解説してます。

ぜひ、こちらもご参考にいただければです😌

【思わず何それ？となる】アプローチトークが更に上手くなる方法

いきなりですが、例えばこんな質問です。

「今後の人生で、約100万円の節約ができる方法をご存じですか？」

いかがでしょうか？

ちょっと怪しい感じもしますが、「何それ？」と気になりませんか？🤣

実際には、70歳の女性が保険料を毎月5,000円下げると、平均余命が約90歳なら120万円の節約ができるんです。

5,000円×12月×20年間＝120万円

嘘はNGですが魅せ方を工夫するのです。

普段からアンテナを貼っておく

例えばスマホをいじる時、下記にアンテナを貼ると参考になりますよ😌

想わず人の心が動く表現には、敏感になっておくと良きです😂

アプローチ後のアポを取るまでの手順

結論、アプローチ→ヒアリング→アポ取りの手順ですすめます。

ちなみに、ヒアリングは下記の手順が良いですね。

詳しくは、保険営業のヒアリング方法を超具体的に解説【やってはいけない方法もわかる】で解説してます。

という方は、保険営業のテレアポのコツを徹底解説【テレアポ歴10年超のノウハウ】を読んでみてください。

まとめ（【保険の営業でアプローチにお悩みのあなたへ】攻略法を超具体的に解説します）

最後にもう1度、アプローチで重要な箇所だけまとめておきます😌

アプローチで大事な心構えです。

アプローチの成功率を上げるロジックです。

アプローチは本当に難しいので、すぐに上手くいかなくても、マイナスに考えないでくださいね😂

できる所からでいいので、紹介したロジック13選をぜひやってみてください！

あなたの力になればうれしいです😌

最後まで読んでいただき、本当にありがとうございました！！