保険営業が不安な新人営業マン保険営業のニーズ喚起のコツを知りたいな。
できれば、成果の出るセールストークの例文も知りたいんだよな…
こんな疑問にこたえる記事です。
今回は、初心者でも超カンタンにできるニーズ喚起をまとめました😌
僕、ナカウラのカンタンな経歴です。
- テレアポの保険営業の経験は10年以上
- 年収は600万円くらい
- 採用・育成の経験は8年以上
- （おそらく）個人では、過去3,000件以上のアポを獲得
記事の信ぴょう性の担保になるかと。
この記事でわかることは下記のとおりです。
- 説得力を上げるニーズ喚起の方法
- セールストークの例文
結論、自信をもって押せるようになるはずです。
本題に入る前に、1つ大事なことです。
根拠となる理由を理解しておく（※参考データも載せています）
理由を理解していると、あなた自身の言葉で自信満々に伝えられるからです。
僕が使っていた方法で、実際に成果が出たので、安心してご活用ください！
ナカウラセールストークの例文は、紙に出しておくと、実践で使いやすいです！
保険営業のニーズ喚起の話法5選【セールストークの例文つきで解説】
結論、ニーズ喚起の話法は下記の5つです。
- 【健康ボーナス】「掛け捨て」ではない方がいいです
- 【入院一時金】入院日数が短い今なら多くもらいやすいです
- 【死亡保障】実は医療保険より優先順位は高いのです
- 【3大疾病一時金】保障できる範囲は広い方がいいです
- 【ガン治療保険】ガン一時金とセットで準備するべきです
念のためですが。
では、順番に解説しますね。
【健康ボーナス】「掛け捨て」ではない方がいいです
結論、掛け捨てではない＝健康ボーナスを使います。
なぜなら、掛け捨てはモッタイナイと思う方が割と多いので。
今回の5選の中でも、特にカンタンで初心者にオススメです😌
健康ボーナスを使った具体的な例文
参考にこんな感じです。
ナカウラ毎月の保険料が掛け捨てだと、モッタイナイって感じませんか？
今日、お電話したのは、もし3年間で入院がなかったら●万円戻ってくる保険があるんですね😌
営業電話を受けるシニア女性なんかテレビのCMでやってたような～…
ナカウラそうなんです！
掛け捨てよりも、お金が戻ってきた方がうれしいじゃないですか？
だから、見直しをされる方がいるんですよ😌
営業電話を受けるシニア女性でも、私は年もいってるから、どうせ保険料も上がるんでしょ？
ナカウラいえ！今と同じくらいの保険料に、調整できるのでご安心ください😌
健康ボーナスのポイント
結論、「同じくらいの保険料なら、掛け捨てはモッタイナイ！」と思わせるニュアンスを入れるんです。
なぜなら、人は自分が得をしたい＜損をしたくないと考える生き物だから。
保険会社によっては、多少の違いはあります。
- 期間の違い（3年間、5年間など）
- 入院日数の違い（入院をしても、〇日以内なら受け取れるなど）
この機会に勉強してみてください😌
ナカウラ健康ボーナスはめちゃくちゃカンタンなのに、割と響くので、ぜひ使ってみてください！
【入院一時金】入院日数が短い今なら多くもらいやすいです
結論、入院一時金を使います。
なぜなら、今は入院日数が割と短いので。
厚生労働省の患者調査（令和2年度）によると、病院の退院患者の約83％が30日以内です。
出典 「患者調査（確定数 ）の概況 令和2年度」（厚生労働省）を加工して作成
入院一時金を使った具体的な例文
参考にこんな感じです。
ナカウラ今って入院が割と短いじゃないですか？
今日、お電話したのは、入院した時にまとまって〇万円もらえるって、保険があるんですよ！
営業電話を受けるシニア女性最近、病院はすぐに追い出されるって、聞きますよね～…
ナカウラそうなんです！
実は厚生労働省の令和2年の患者調査によると、約83％の方は1カ月以内に退院されてるんですね。
営業電話を受けるシニア女性ガンでもあまり入院させてくれないって、聞くからね～
ナカウラ短いらしいですよね😅
なので、入院した時に例えば10万円もらえます！みたいな保険が人気なんですね😌
同じ位の保険料なら、多くもらえる方がいいじゃないですか？
だから、見直しをされる方がいるんですよ！
入院一時金のポイント
結論、入院一時金をつけた方が、多くお金がもらえる可能性があると伝えることです。
具体的な例です。
- 日額5,000円の場合：日額5,000円×20日＝10万円
- 日額3,000円と入院一時金6万円の場合：日額3,000円×20日＋6万円＝12万円
20日入院した場合、日額3,000円と入院一時金6万円の方が多くもらえるんですね。
数字でみると、よりわかりやすいですね😌
ナカウラちょっとした応用テクニックなんですが、同じくらいの保険料で
・入院日額を「敢えて」下げる
・1回の入院日数を60日型から30日型にする
・そのかわりに、入院一時金を大きくしてインパクトを出す
こんな手法も使えましたね😌
【死亡保障】実は医療保険より優先順位は高いのです
結論、死亡保障を使います。
なぜなら、葬儀代を気にする方は割と多いので。
下記のように、今は家族葬が多い時代です。
出典 2022年版 全国エリア別葬儀費用に関する調査 株式会社ユニクエスト
家族葬の費用は、100万円以下が多いです。
出典 2022年版 全国エリア別葬儀費用に関する調査 株式会社ユニクエスト
70歳以上は医療費はそこまでかからない
なぜなら、若い世代よりも公的保険が手厚いので。
具体的には下記のとおりです。
結論、医療費はそんなにかかりません。
ただ、葬儀代は多くの人にとって必要なお金。
今の日本は、とにかくインフレ、物価上昇。
だから敢えて、医療保障を下げて保険料を落として、その分で死亡保障の提案をするんです。
死亡保障を使った具体的な例文
ナカウラ今、死亡保障には何かお入りですか？
営業電話を受けるシニア女性いや～…たしか死亡保障はなかったような…
ナカウラそうなんですね😓
70歳を過ぎると、医療費はそんなにかからないじゃないですか？😅
だから、敢えて医療保障を少し下げて、その分で死亡保障をご準備される方もいるんですね！
営業電話を受けるシニア女性そりゃ～死亡保障もあった方がいいとは思うけどね…
でも、医療保障を下げるのも心配だよね…
ナカウラそうですよね。たしかに心配かもしれないですよね💦
ただ、高額療養費制度があるので、（所得にもよりますが）1カ月の医療費は約6万円ですむんですね。
葬儀代は必ず必要なお金じゃないですか？
同じくらいの保険料を払うなら、死亡保障の方が優先順位が高いって考え方なんですね😅
死亡保障のポイント
ここまでを整理しますね。
- 「死亡保障に入っているか」を先にお客様にヒアリングする
- 医療保険よりも死亡保障の方が、優先順位が高い根拠を伝える
- 公的保険が手厚い旨を伝える
- 同じくらいの保険料で、医療保険を少し下げる代わりに死亡保障の提案をする
ナカウラシニア女性のお客様は割と死亡保障のニーズがあるので、
ぜひ使ってみてください！
【3大疾病一時金】保障できる範囲は広い方がいいです
結論、3大疾病一時金を使います。
なぜなら、保険会社や商品によっては、病気の範囲の定義が違うから。
- ガン＝悪性新生物、上皮内新生物が両方とも対象か
- 心疾患＝急性心筋梗塞だけではないか
- 脳血管疾患＝脳卒中だけではないか
特に「心疾患」の定義には、気をつけるべき！
実は急性心筋梗塞の割合は心疾患全体のたった2.7％
下記のグラフを見てください。
出典 厚生労働省「令和2年患者調査」を加工して作成
実は急性心筋梗塞の割合は心疾患全体のたった2.7％。
心疾患の多くは下記です。
- 不整脈及び伝導障害
- 狭心症
- 心不全
心疾患の対象が急性心筋梗塞だけの場合、見直すべきといえますよね😅
3大疾病一時金を使った具体的な例文
大前提ですが、お客様がすでに3大疾病一時金に入っていた場合に使えます😅
参考にこんな感じです。
ナカウラ今、お入りの3大疾病の一時金なんですが、心臓についての保障の範囲ってご存じでですか？
営業電話を受けるシニア女性いや、入ってからは中身はほとんど見てないんですよ…
ナカウラそうですよね…なかなか見ないですよね…😅
ただ実は、何年か前に入られていた場合、心臓に関しては、急性心筋梗塞しか対象にならない場合があるんですね。
営業電話を受けるシニア女性はぁ～…
ナカウラ仮に不整脈や狭心症、心不全なんかで入院したとするじゃないですか？
こういった場合に、一時金はもらえないんです。
営業電話を受けるシニア女性え？もらえないの？
ナカウラそうなんです…😰
しかもですね、厚生労働省の令和2年の患者調査によると、急性心筋梗塞の患者さんは、心疾患全体の患者さんのたった2.7％なんですよ😨
同じくらいの保険料なら、保障の範囲は広いに越したことがないじゃないですか？
【応用編】証券をもってきてもらう
少し応用編ですが、僕がよくやっていた手法を紹介します。
だいたいのお客様は、覚えてません😅
- 心疾患は急性心筋梗塞しか出ない可能性があるから
- 急性心筋梗塞の患者は、心疾患全体の約2.7%
とりあえず確認だけはした方がいいですよ～😂
例えば、不整脈や狭心症、心不全の場合は対象にならない可能性がある旨を伝えます。
やや恐怖心を駆り立てる感じで話すのがコツです😌
いっしょに中身を確認する。
ナカウラもし、自分の入ってる保険の保障が実は範囲が狭かったって、知ると嫌じゃないですか？😅
お客様に教えてあげる感じです！
【ガン治療保険】ガン一時金とセットで準備するべきです
結論、ガンの治療には、ガン一時金＋ガン治療保険の合わせ技の提案です。
- ガン一時金＝ガンと診断されたときにもらえる一時金
- ガン治療保険＝抗がん剤や放射線治療などを受けたときに毎月〇万円もらえる（※支払回数が無制限であることが多い）
ガンは入院よりも通院が増えています。
出典 厚生労働省「事業場における治療と仕事の両立支援のためのガイドライン」（令和5年3月版）
ガンの治療が長引いた場合に、ガン治療保険でまかなう目的。
ガン治療保険は割と最近の保障なので、入っていない方も割といます😅
ガン治療保険を使った具体的な例文
参考にこんな感じです。
ナカウラ今って、ガンは通院が多いってよく言われるじゃないですか？
例えば、抗がん剤やホルモン剤で、1年以上も通院されてた方も実際にいたんですね。
ガン治療給付金では、毎月〇万円がもらえるって保障なので、仮に1年通院すると、◇◇万円（〇×12ヵ月分）もらえるんですね！
実際に僕がよく使っていた提案例です。
- ガン一時金を50万円
- ガン治療保険を毎月5万円
そんなに保険料の負担にもなりません。
通院が長引いても、ガン治療保険は毎月もらえるから安心だと伝えるんです😌
まとめ（保険営業のニーズ喚起の話法5選)
この記事をまとめます。
保険営業のニーズ喚起の話法で、実際に成果が出た5選です。
- 【健康ボーナス】「掛け捨て」ではない方がいいです
- 【入院一時金】入院日数が短い今なら多くもらいやすいです
- 【死亡保障】実は医療保険より優先順位は高いのです
- 【3大疾病一時金】保障できる範囲は広い方がいいです
- 【ガン治療保険】ガン一時金とセットで準備するべきです
あなたが使いえそうなモノから、実際にぜひ使ってみてください！
根拠となる理由を、おさえてくださいね😌
あなたが自信をもって伝えると、共感するお客様が、必ず現れるはずです。
ご参考になればうれしいかぎりです😂
最後まで読んでいただき、本当にありがとうございました！！