保険営業のアポ取りのコツを徹底解説！【1日1件のアポと獲得率70％の秘訣を公開】

こんな疑問にこたえる記事です。

保険営業でアポが取れない日が続くと、メンタル的にしんどいですよね💦

おそらくほとんどの人が、営業を始めてからぶち当たる壁だと思います。

「自分には保険営業は向いてないのかも…」とマイナスに考えないでくださいね😂

本記事では保険営業のアポ取りのコツを、実体験ベースで徹底解説します。

1日最低1件はアポが組めて、かつ、獲得率70％のアポが組める秘訣をすべて公開します。

ここまで具体的に解説した記事は、おそらく日本にはないはずなので、超有益かと思います。

僕、ナカウラのカンタンな経歴です。

自分で言うのもなんですが、この業界では割と？息が長いはずです😂

この記事でわかるのは下記のとおりです。

結論、実践いただくと割と短期間で成績が伸びるはずです。

僕の過去10年以上のノウハウをドッサリ詰め込んだので、ぜひ最後まで読んでみてください！

ブックマークしておくと、営業の合間なんかに読めるのでベンリですよ😌

という場合は、遠慮なくお問い合わせフォームからご質問をください！

アポ取りの前提で知っておくべき13選

僕が実体験ベースで成功したノウハウです。

順番に解説しますね。

①アポを組むまでの流れを知る

基本的な流れは、アプローチ→ヒアリング→提案→アポ取り→リマインドです。

「気になる子をご飯に誘うまで」で例えると、こんな感じ。

現実では、こんなトントン拍子ではいきませんが、あくまで流れを掴んでいただきたいのですね。

こんな感じです。

そして、長くなるので省略してますが、大事なのは信用があるかどうか。

つまり、ある程度の信用がないと、ご飯に誘ってもYESと言ってくれないはずなんです。

まさに保険のアポ取りでも同じです。

さて、話を戻しますね。

②信用を高めるにはコミュニケーションが大事

信用を勝ちとるには、知識は大事。

ただ、あくまで大前提はコミュニケーションですよ！！

慣れてない頃は、どうしても自分が話したい欲が勝ってしまいがちなんですよ💦

特に、保険を少し考えているお客さんに出会った場合には、相手の話を聞くのを心がけるべきなんです。

雑談も超重要！

保険とは関係のない話が、意外と後の提案に結び付くなんて、マジであるあるです。

③【アポロジック】ターゲット＝「70歳以上の女性」で「医療保険の見直し」

理由は下記のとおりです。

ぶっちゃけ始めは、知識を覚えるのはタイヘンです。

ただ、一度覚えたらコスパは良いですよ。

なぜなら、既契約の弱点がわかると、一撃で見直せる場合もあるので。

商品知識とこの後にお伝えするリストで、劇的にアポ数は増やせます。

④【1日1件アポが組める必勝法】毎日リストを探す

僕がプレイヤーの時、1カ月のアポ数はだいたい平均して50件位でした。

ただ実はこの秘密。圧倒的にリストなんですね。

控えめにいって、リストで成果は激変します。

具体的な行動は下記のとおり。

と言うような上司は、おそらくノウハウを知らないはず。

そんな低確率なやり方では消耗するだけですね。

という状況なら、今からリストを作っていけば大丈夫です😌

もっと詳しく知りたい方は、お問い合わせフォームからご連絡ください！

⑤始めの頃はまず「アポ取り」だけに集中する

結論、始めの頃は獲得率は気にしなくてOKです。

獲得率＜＜アポを入れること

だけに全神経を使うべきです。

大事なのは、実践で学びつつアポ取りに慣れること。

⑥目指すべきKPI

というキモチもわかるので、あくまで参考の目安です。

営業を始めて1年後に、こんな数字なら社内では優秀と言われるでしょう。

超重要なのは、商品知識と押しの強さです。

ただ、繰り返しですが始めからできなくてOKです。

ゴールを知っていた方がいいと思って、お伝えしたまでとご理解くださいね😌

⑦決着日数を短く

結論、下記を意識してください。

決着日数が長い＜＜＜決着日数が短い

なぜなら、決着日数が長い＝お客さんに主導権を握られているから。

会話がある程度できたお客さんには、できるだけアポ取りまで話を詰めていくんです。

ブレーキ＜＜アクセルを強く踏んでください！

⑧大前提は1回の会話でアポ取りまで話を詰める

お客さんとの会話が5分、10分続いたらその会話内でアポ取りを狙ってください！

なぜなら、ほとんどのお客さんは時間を空けても考えないから。

下記のトークは、できるだけ言わないでください。

中途半端に時間を空けても、ほぼ無意味だからです。

【例外に注意】配偶者の方が決定権が強い場合

この場合は、アポの話をするのは逆効果。

まずは、今の通話者が良いと思ってもらえるかに、思考をシフトするべきです。

⑨見切りをつける

まずは、いったん決着をつけるのです。

なぜなら、考えていないお客さんに時間を使っても、話が進展しないので。

見切りのつけ方は、けっこう営業力の差が出やすいんですよ😰

ちなみに、見切りをつける力を高めるには、変な遠慮はNGですね。

とストレートに聞くべきですね！

⑩情報を正確に残すこと

お客さんとの会話で聞いた情報は、正確に残しておくべきです。

といった保険に関する情報だけでなく、下記も提案に結びつく大事な情報です。

⑪都合の良い時間を聞く

なぜなら、非効率な架け方をしてしまう可能性があるので。

という奥さんも、世の中には割と多いです。

テレアポでは、時間に気をつけるのは超重要。

⑫獲得率70%のアポにするコツ

結論、下記の5点が最重要です。

ただ、1回の会話でアポの質をカンペキにするのは、ぶっちゃけかなりハードルが高いです。

アポ取りの時にできなかったことは、リマインドの時に補えばOK。

⑬商品知識を学ぶ【毎日少しずつ習慣化する】

なぜなら、説得力が圧倒的に高まるので、押しが強くなるからです。

覚えておきたい商品知識は、主に下記の2つ。

始めは1社だけでもタイヘンなので、少しずつ習慣化すると良いですね😌

この辺は、【再現性あり】あなたに読んでほしい保険営業成功事例【未経験なら知らないと損】にもまとめてるので、よかったらご参考にしてみてください！

保険営業のアプローチ編

保険営業で1番難しいのはアプローチです。

言いかえると、「アプローチを制すれば、テレアポの保険営業を制する」のです。

アプローチのゴールは、話を聞いてもらうことです。

マインド面、スキル面にわけて解説しますね。

アプローチで大事な心構え6選

結論、下記が大事な心構えです。

ほとんどの人は、アプローチでつまずくので、土台の心構えは重要です。

と、思いますよね💦

詳しくは【10年超の保険の営業マンが語る】アプローチの成功ロジックとは？で解説してます。

ぜひ、ご参考にいただければです😌

アプローチの成功率を上げるロジック14選

結論、アプローチの成功率を上げるロジックです。

いきなり全部は難しいので、少しずつ実践していけばOKです。

テレアポの保険営業ではアプローチが本当に難しいです。

断りの連続だと、フツーは嫌になりますよね？💦

徹底的に解説するのでご安心ください！

詳しくは【10年超の保険の営業マンが語る】アプローチの成功ロジックとは？で解説してます。

ぜひ、ご参考にいただければです😌

保険営業のヒアリング編

アプローチを乗り越えたら、次はヒアリングです。

ヒアリングの目的は、提案への同意をもらうための情報収集です。

結論、提案がハマれば、お客様は見直しに前向きになり、アポが取りやすくなるんですね。

ヒアリングの流れ

結論、下記の順番です。

という方へ、保険営業のヒアリング方法を超具体的に解説【やってはいけない方法もわかる】で詳しく解説してるので、ぜひ読んでみてください！

やってはいけないヒアリング方法3選

やってはいけないヒアリング方法3選です。

やってる人がけっこう多かったので、気をつけてください！

こちらも保険営業のヒアリング方法を超具体的に解説【やってはいけない方法もわかる】で解説してます。

ぜひ、ご参考にいただければです😌

保険営業の提案編

結論、提案の流れは下記のとおりです。

順番に解説しますね。

①メリットを具体的に伝える

なぜなら、メリットが具体的でないとお客さんに刺さりにくいので。

②ニーズ喚起をする

なぜなら、圧倒的に説得力が上がるから。

と伝えると、説得力が上がりますよね😌

最強なのは、国のデータを使ったニーズ喚起です。

詳しくは保険営業のニーズ喚起の話法5選【セールストークの例文つきで解説】にまとめてます。

③敢えてデメリットも伝える

なぜなら、人はメリットばかりだと信用しないからです。

あなたがAmazonで何か買い物をする時、レビューが気になった経験はありませんか？

ネガティブなレビューを見て、それでも納得できるからポチるのと同じ。

デメリットを伝えることが、結果的には購入につながるわけです。

特に、保険営業ではデメリットが1つもない見直しは、現実的にはほぼありません。

例えばこんな感じ。

④デメリットの対応策まで伝える

と、いうキモチもわかります。

そこで、デメリットをカバーする根拠や表現を伝えるのです。

前述の例なら、敢えて1回の入院日数を30日にした理由はこう。

今は入院患者の約83％が30日以内に退院しているから。

出典　「患者調査（確定数 ）の概況　令和2年度」（厚生労働省）を加工して作成

多くのケースでは、同じくらいの保険料なら、入院日数の短い今は

日額5,000円（1入院60日）　＜　日額5,000円（1入院30日）＋入院一時金5万円

の方が良いと、自信をもって伝えましょう！

保険営業のアポ取り編【コツを公開】

結論、下記の流れで進めます。

順番に解説しますね。

①行動を促すトークをする【ガンガン押してナンボ】

キレイごと抜きでお伝えしますが、アポを取りたいなら、ガンガン押してナンボです。

なぜなら、お客さんは行動しないので。

ぶっちゃけ、押しの強さ＝アポ件数といっても過言ではないですね。

下記は定番ですが

ナカウラ流の押し方を1つご紹介します。

名付けて夏休みの宿題トークです😂

②不安の解消をする

たいていお客さんには不安な心理があるので、先に解消するのです。

想像してみてください。

例えばもし、あなたが下記を買うとしたら、ちょっと不安になりませんか？

人には誰でも、失敗を避けたい心理があるんです。

話を戻すと、保険を見直す時のお客さんの不安な心理は、たいていこんな感じ。

こういった不安な心理を先に解消することで、お客さんの見直しへの心理ハードルが下がります。

③アポの話をするタイミングは「見直しの意思」を感じてから

過去の僕の経験談ですが、アポがなかなか入らない人の傾向は、アポの切り出しのタイミングが早いことが多いです。

釣りでいうなら、釣りザオをひくタイミングが早いってイメージです。

もし、気になる子をデートに誘うなら、ある程度お互いを知ってからの方が成功率は高そうですよね？

そんなイメージです。（※同じ例えですみません😂）

ここはめちゃくちゃ言語化が難しいのですが、提案に対してのお客さんの声をよーく聞いてください。

具体的にはこんな感じ。

なんて言葉が出てきたらチャンス！！

もう一度、健康状態を丁寧にヒアリングして、特に問題ないなら

と不安の解消をしながら、そっと背中を押してあげる感じです。

④アポの話を切り出す【当たり前に言い切る】

不安を解消したら、いよいよアポを切り出しますが、堂々と当たり前感で言い切ってください😌

下記は絶対にNGです。

参考にこんな感じのトークです。

よかったら使ってみてください！

⑤アポ取りの成功率をさらに高める秘訣

下記のニュアンスを含めると、成功率はぐんと上がります。

他にもいくつか良いプランもあるはずなので、ご訪問までに調べてみますね。

→意図　たくさんあるかもしれないニュアンスを含めて「資料を送ってほしい」を回避する

話を聞いたからといって必ず変えないといけないとは思わないでください！

→意図　逃げ道を作ることでアポへの心理ハードルを下げる

ちゃんと解約のやり方もお伝えするので、ご面倒にならないようにさせていただきます

→意図　メンドーな心理を下げる狙い

⑥やってはいけないアポ取りの方法

ご訪問させていただいても良いでしょうか？

修正するとこんな感じです。

ご訪問のご都合が悪い曜日や、時間とかってございますか？

訪問への承諾を敢えて取らずに、自然な感じで、訪問は当たり前感で話を進めるのがコツ。

「前提挿入」という心理テクニックです。◯◯する前提で話を進めてるので、こちらの要望が自然に入れられる話法です。

他にもこんな感じもいいですね。

ちょうど来週の月曜日から水曜日までに、お近くにいく機会があるのですが、どの日ならまだ1番お手すきでしょうか？

明日の◯時くらいにちょうど近くに行くのですが、お時間いかがでしょうか？

ピンポイントで日にち、時間を指定して聞くと成功率は低いです。

なぜなら、相手の都合を考慮していないので。

まずは、相手の普段のスケジュール感を聞いてから、徐々に絞っていく方が効果的です。

お時間は30分位いただければと思います

結論、短すぎですね。

30分ではまず獲得はできないでしょう。

まずは、小一時間と伝えたらOKです。

ホンネとしては、最低でも1時間半位と言いたいのですが、敢えて曖昧さを出してます。

となって、せっかくのアポが台無しになるからです。

⑦訪問の趣旨を理解してもらう

アポの日程が決まっても、念のため訪問の趣旨をもう一度伝えておくべきですね。

なぜなら、アポのキャンセル率を下げるため。

こんな感じでざっくりでもOKです。

趣旨を理解いただくと、アポがキャンセルになりにくくなります。

⑧メモをしてもらう

なぜなら、書いたことは忘れにくいので。

主な内容は下記のとおり。

用意してもらうものは、主にはこちら。

⑨リマインドする＝獲得率70%の極意

リマインド＝訪問前日までにもう一度、日程の確認の連絡をすることです。

ただ、ナカウラ流では進化版です😎

リマインド＝ゴルフでいうグリーンにのせるイメージです。

ピンとこない例えなら、すみません笑

それは…

ただの日程確認だけの連絡にしないことです。

これにはコツがあって、スバリ！！

「訪問した時に少しでも効率よくお伝えするため」と伝えるのです。

コツは、お客さんにとってメリットになるニュアンスを含めることが大事です。

まとめ（保険営業のアポ取りのコツを徹底解説！【獲得率70％のアポの秘訣を公開】）

いや～長かったですね笑

ここまで読んでくださり、本当にありがとうございます！！

最後にもう一度、記事をまとめます。

アポ取りの前提で知っておくべき12個でした。

アプローチで大事な心構えです。

アプローチの成功率を上げるロジックです。

アプローチが1番難しいので、PCの周りにでも貼ってみてください！

ヒアリングの流れです。

やってはいけないヒアリング方法3選です。気をつけてください！

提案は下記の流れです。

最後にアポ取りです。

わかりにくかった所があれば、遠慮なくお問い合わせフォームからご質問ください！

できる範囲でお答えできればと思っています😌

最後まで読んでいただき、本当にありがとうございました！！