【有料級】保険営業のクロージングのコツ15選【検討されない方法】

URLをコピーしました！

保険営業が不安な新人営業マン

保険営業でクロージングがうまくいかない…

「検討します」「子供と相談します」と言われることが多いんだよな…

どうやったらクロージングで即決できるようになるの？

クロージングがうまい人のやり方を知りたい…😰

こんな疑問にこたえる記事です。

この記事でわかること

保険営業で即決できる方法（※検討されない方法）
クロージングまでの超具体的なコツ

結論、コツ①～⑮を順番にやってみてください！

獲得率が上がるはずです😌

はじめまして、ナカウラと申します。

テレアポの保険営業の経験は10年以上
年収は600万円くらい
採用・育成の経験は8年以上
（おそらく）個人では、過去3,000件以上のアポを獲得

それなりに信ぴょう性はあるはずです😌

クロージングの勝敗は、実はたいてい前段階が原因です。

恋愛でいうなら会話をする。相手の趣味を知る。

デートが勝負！

デートで会話がつまらなかったら、また行きたいって思わないですよね？？

おお～！！わかりやすい😂笑

ただ、1つだけ先に謝っておきますと、慣れるまでは準備には時間をかけてください🙇‍♂️

そして、お客様との面談の前に、何度か読んで試してみてください！

【有料級】保険営業のクロージングのコツ15選【検討されない方法】

下記が、保険営業のクロージングのコツ15選の流れです。

まずは、①～⑮の順番にやってみてください！

全部やるのはぶっちゃけタイヘン！！

ただ、成果になる自信はあるので、ぜひです😌

①準備に時間をかける【前日が勝負】

まずは、前日の準備に時間をかけてください！

提案する商品・プランを最低2パターンは考える
想定できる商品のパンフレット・設計書を準備する
足りない知識はすべて勉強する

最初は苦労するはず…ただ…

ここまでやるから自信になるんです。

ナカウラ

1つの案件で、最低2パターンの準備はしてました😌

・健康な方用の商品で提案する場合

・持病がある方用（緩和型）で提案する場合

結果を出すなら、とにかく準備が大事です！！

②第一印象は感じよく元気よく【挨拶とコミュケーション】

第一印象が大事！元気よくいきましょう！

ナカウラ

こんにちは！
〇〇会社のナカウラと申します！

本日はよろしくお願いします！

お客様の自宅にあるモノで、何か1つでも興味をもって質問するとコミュニケーションが取りやすいですよ😌

僕の場合は、リビングに写真があると、こんな感じで質問してました。

ナカウラ

この写真はお孫さんですか？

サッカーやってらっしゃるんですね！

なぜなら、「質問される」＝「関心をもたれる」だから、相手は嫌な思いはしないから😌

お客様が時間を気にしていないなら、ぜひ試してみてください！

③テレアポでヒアリングした内容をふりかえる【違う場合があるから】

いよいよ本題。

まずは、テレアポ段階でヒアリングした内容をふりかえります。

既契約のヒアリング
健康状態のヒアリング
ニーズのヒアリング

保険営業が不安な新人営業マン

電話で聞いてた内容をまた聞くの？？

電話で聞いた内容と、実際に会った時に聞く内容では、違う場合があるからです💦

と、いうか割とあるある…

保険営業が不安な新人営業マン

アポを組む時に、どんな感じで聞いたらいいのかな？

詳しくは保険営業のヒアリング方法を超具体的に解説【やってはいけない方法もわかる】で解説してるので、ぜひ参考にしてみてください😌

④証券を分析する【正確に比較するため】

保険営業が不安な新人営業マン

でも、どうやって証券を見せてもらうの？

「お客様が証券を見た方がいい理由」を伝えたらOKです！

主な理由は下記のとおり。

今入ってる保険の内容を確認するため
今入ってる保険と正確に比較するため

ナカウラ

今お入りの保険の方がいい場合はハッキリ伝えるので、ご安心くださいね！

と、伝えたら信用されやすいですよ😌

毎年届く「契約内容のお知らせ」でもOK

⑤告知を確認する【コツは提案の前に確認する】

なぜなら、申込の手続き後に、新たな告知が出てくるケースがよくあるから。

悩んでいるシニア女性

けっこう時間がかかるのねぇ…

この後、用事があるから、また次にしてくれる？

と、言われたらほぼ試合終了…

スラムダンクで名言を残した安西先生でさえ、諦めるでしょう笑

だから、告知は提案の前に確認！

ナカウラ

最近はPCでの手続きですが、念のため紙の告知書も持っておくとベンリですよ！

お客様にサッと見せやすいからです😌

⑥もう一度意向を聞く【コツはニーズの優先順位を聞く】

保険営業が不安な新人営業マン

えぇ～、また聞くの？

しつこくないの？

と、思うかもですが重要です。

なぜなら、証券内容や、健康状態（告知）によっては、最初にヒアリングしたニーズに提案がマッチしない可能性があるからです。

そこで！！

コツはニーズの優先順位を聞くのです。

保険料を下げたい
死亡保障をもう少し増やしたい
ガンの保障を手厚くしておきたい

保険営業が不安な新人営業マン

いや、それ全部を希望どおりにするのは、さすがに難しいよ…

と、いう場面は割とあるある。

ナカウラ

強いていうなら、保険料を下げたいですか？

それとも、保険料は今と変わらずに保障を上げたいですか？

ナカウラ

もし、保障を上げるなら、死亡保障やガンの保障など、具体的にこの保障を上げたいって思うのはありますか？

こんな感じで、聞けばOKです😌

⑦提案を作る【コツは少し時間をもらう】

提案の前に、こんな感じで言ってみてください！

ナカウラ

今からプランと保険料を計算するので、少しだけお時間をください！

10分～15分くらいでできるので、できましたらお伝えします！

なぜなら、会話しながら下記の作業をするのは、けっこう難しいので。

保険料を試算する
引受目安で告知の確認をする
メリットを具体的にまとめる
デメリットを和らげる根拠まで考えておく

ぶっちゃけ、この時間の思考力で、クロージングの勝敗をわけるといっても過言ではありません！

そして、できれば最低2つ！！

提案プランを作っておくと良いです😌

ナカウラ

落ち着いて集中した方が、絶対に良い提案が作れます！

Chatworkなんかで、頼れる社内の人に相談するのもアリですよ！

【予算オーバーの時は優先順位の高いニーズから】

保険営業が不安な新人営業マン

お客様のニーズのままプランを作ると、予算オーバーしちゃうな…

という場合に、前述のニーズの優先順位を聞いてるのが活きてくるんです😌

悩んでいるシニア女性

年金生活だから保険料が上がるのは困るんだよね…

でも、今の保険には死亡保障がないから、少しは欲しいんだよね…

と、いう方ならこんな感じ。

予算は今入っている保険料と同じくらいにする
医療保障を少し下げる
下がった保険料の分で死亡保障をつける

優先順位の低い保障は、カットしましょう！

⑧提案する【PREP法で自信満々に話す】

保険営業が不安な新人営業マン

PREP法って何だっけ…？

PREP法とは、下記の順番で話す型です。

Point（結論）：提案を自信満々に話す
Reason（理由）：その商品、プランを提案した理由を伝える
Example（具体例）：例を使ってメリットをイメージさせる
Point（結論）：もう1度、結論を話す

コツは自信満々にゆっくりめに話すこと😌

具体的にはこんな感じ。

ナカウラ

色々と思案した結果、〇〇様にベストなのは、おそらく◆◆生命のこのプランです！

悩んでいるシニア女性

はい。

ナカウラ

理由は2つありまして～

1つ目は～…
2つ目は～…

悩んでいるシニア女性

へぇ～なるほどね～。

ナカウラ

例えば、今お入りの保険だと～～なんですが、こちらに見直すと～～の時に、～～なるんですね！

〇〇様は、特に～～～の部分が大事だとおっしゃっていたので、～～を重視してるんですね！

PREP法は説得力が増すので、ぜひ使ってみてください！

⑨提案プランが一択の場合は根拠を伝える【信ぴょう性を上げるため】

なぜなら、人には他の商品と比較したい心理があるので。

もし、あなたが引っ越しで新しいマンションを探すなら、せめて2つ3つくらいは比較したいと思いませんか？

そんな感覚なんですよ😏

だから、提案プランが一択の場合は

必ず根拠を伝えること！！

保険営業が不安な新人営業マン

根拠を伝える方法は、具体的にどうしたら良いのかな？

下記のやり方がオススメですよ😌

Googleスプレッドシートを使う
今入っている保険の内容を書く
同じようなプランで保険料や内容の違いを可視化する

ナカウラ

スプレッドシートは無料で使えますし、1回作っておくとベンリですよ！

⑩【注意！】提案プランの選択肢は2つまで【決定回避の法則】

保険営業が不安な新人営業マン

自分がマンションを選ぶ時を考えると、比較したいキモチはわかるなぁ…

それなら選択肢をもう少し増やすのは、どうなの？

結論、3つ以上はやめておいた方がいいですね😓

そう！選択肢は2つまでにしぼるべき。

なぜなら、決定回避の法則「別名：ジャム理論」があるからです。

保険営業が不安な新人営業マン

決定回避の法則？

ジャム理論？

コロンビア大学ビジネススクールのシーナ・アイエンガー教授はある実験をしたんです。

下記の2つのテーブルで、試食と販売をした結果

6種類のジャムを並べたテーブル
24種類のジャムを並べたテーブル

なんと！6種類のジャムを並べたテーブルの方が10倍売れたんです😲

保険営業が不安な新人営業マン

あぁ…たしかにわかるかも。

多すぎても逆に迷っちゃうもんね…😅

ジャム理論と言葉は悪いですが、シニアのお客様の判断力を考えると、選択肢を作るなら2つが良いでしょう！

⑪デメリットも伝える【メリットに変換する】

なぜなら、デメリットを伝えた方が信用されやすいから。

コツはデメリットをメリットに変換する
「敢えて～～にしている」と伝える

具体的にはこんな感じ。

1回の入院日数を30日にして、保険料を安くする提案の例です。

ナカウラ

デメリットは、1回の入院日数が30日になる点です。
ただ、実は敢えて30日にしてるんです。

なぜなら、今ほとんどの方は1カ月以内で退院しているからです。

詳しくは令和2年患者調査の概要を見てください。

30日にすると、その分だけ保険料を下げられるんです😌

「敢えて～にしてるんですよ！」と堂々と伝えてください！

⑫未来を語る【イメージさせる】

なぜなら、人はイメージできると行動しやすくなるから。

具体的にはこんな感じ。

ナカウラ

今回見直すと、もし3年間で入院がなかったら●万円戻ってくるんです。

たまには旅行に行ってみたり、ちょっとゼイタクな洋菓子を買ってみたり…

自分のご褒美になるんじゃないですか？😄

こんなニュアンスだと、未来がイメージしやすいはずです😌

⑬行動を促すトークをする【背中を押す】

具体的には、こんなトークです。

健康状態の良い時に見直すべきです！
誕生日前だからタイミングはベストです！
最後は覚悟と責任をみせる【僕（私）にお任せください】

健康状態の良い時に見直すべきです！

具体的にはこんな感じ。

ナカウラ

今の〇〇様の健康状態だからこそ、条件が良いんですね！

もちろん〇〇様のようにご健康な方もいますが、なかには血糖値が高いと指摘された方や、ポリープをとったら初期のガンだった方、なんかもいらっしゃるんです💦

僕の過去の経験からお話すると、見直しができる時に、やっておくに越したことはないかとは思います！

ポイントは、数値の指摘やポリープなど、現実にあり得そうな状況を伝えること

誕生日前だからタイミングはベストです！

具体的にはこんな感じ。

ナカウラ

〇〇様は誕生日が来月なので、めちゃくちゃいいタイミングなんですね！

もちろん、来月以降に見直しても保険料の差は、何百円とかですけど、たかが何百円。とはいえ、5年、10年でみると何万単位で変わるので、もったいないんですね😓

敢えて年齢を上げるメリットはまったくないので、誕生日前に見直す方って、けっこう多いんですよ！

ポイントは、年齢が上がると損だというニュアンスを入れること

なぜなら、人は得をしたいよりも、損をしたくないと考える生き物だから。

最後は覚悟と責任をみせる【僕（私）にお任せください】

具体的にはこんな感じ。

ナカウラ

保険って、正直よくわからないじゃないですか？だからこそ、最後は担当者の言葉を信用できるかだと思うんです。

〇〇様が、今日、僕（私）のお話を聞いていただいて、まぁこの人の言ってることはウソではなさそうだし、こんな機会がないと、なかなか見直しなんてしないよなぁ～って、思われるんでしたらぜひお任せください！

僕（私）も責任をもって、手続きが完了するまでお手伝いをさせていただきます。

あと、これから何か疑問が出てきたら、いつでもこの名刺の電話番号に電話してください！〇〇様のこれからの人生のお役にたてればうれしいです！

ポイントは、覚悟と責任をみせること

キレイに話そうとしなくて大丈夫！！

相手の目を見て、心の底から本気で伝えましょう！