保険営業が不安な新人営業マン保険営業のヒアリングのコツが知りたいな。
先輩や上司によってやり方が違うから、王道のヒアリング方法が知りたい…
こんな疑問にこたえる記事です。
ヒアリングの方法って、人によってけっこうやり方が違いますよね？😅
そこで！！
本記事では、テレアポの保険営業のヒアリング方法を超具体的に解説します。
恋愛と引っ越しに例えて解説するので、読みやすいと思います😌
僕、ナカウラの経歴です。
- テレアポの保険営業の経験は10年以上
- 年収は600万円くらい
- 採用・育成の経験は8年以上
- （おそらく）個人では、過去3,000件以上のアポを獲得
それなりに信ぴょう性はあるはずです😌
この記事でわかるのは下記のとおり。
- ヒアリングの目的
- 具体的なヒアリング方法
- ヒアリングで意識すること
- やってはいけないヒアリング方法
結論、ヒアリングのコツがマルっとわかるので、コミュケーションが上手くなるはずです😌
もう、ヒアリングで迷わなくて大丈夫！
過去3,000件以上のアポを獲得したやり方なので、ぜひ最後まで読んで、ご参考にしてみてください！
ヒアリングの目的
例えるなら、気になる人をデートに誘う（アポ）ために、趣味を聞く（ヒアリング）ような感じです。
おっ！わかりやすい笑
後の提案に同意してもらうには、お客さんのニーズがわからないと刺さりません。
もう少し深堀りしますね。
賃貸物件を例にするとわかりやすい
あなたが引っ越しをする時、不動産屋さんに相談してる例でみますね。
賃貸マンションを紹介する営業マンどんな物件をお探しですか？
どのエリアで、家賃の予算はどのくらいでお考えですか？
保険営業が不安な新人営業マン家賃はできれば7万円までで…
エリアは会社から通いやすいので、〇〇あたりにしたいですね…🤔
こだわりたい所と、ぶっちゃけ気にしない所ってあると思うんです。
- 家賃の予算
- エリア
- 間取り
- 築年数
- 駅からのキョリ
まさに同じ！です😌
保険でいうヒアリングとは？！
話を戻すと、保険のヒアリングは主に下記3つ。
- 既契約の内容を知る（※攻め所を知るため）
- 健康状態（告知）を知る（※提案商品を決めるため）
- お客さんのニーズを知る（※提案への同意をもらうため）
【注意】保険の場合はニーズが読みにくい
引っ越しで物件を探す場合は、ニーズがわかりやすいじゃないですか？
保険営業が不安な新人営業マン転職したばかりだし、とにかく安くしたいから、間取りは1Kでいいな…
でも、犬を飼ってるから、ペット可の物件じゃないと😥
ただ、保険の場合はニーズが読みにくいんです。
なぜなら「なんとなく入っている」人が多いので。
だから、やみくもに質問するのではなく、型に沿ったヒアリングがオススメです😌
ナカウラ次に、超具体的なヒアリングをお伝えしますね！
具体的なヒアリング方法
ヒアリングの流れと内容です。
- ヒアリングの流れ
- 既契約のヒアリング
- 健康状態のヒアリング
- ニーズのヒアリング
順番に解説しますね。
ヒアリングの流れ
結論、下記の順番です。
- 既契約のヒアリング
- 健康状態のヒアリング
- ニーズのヒアリング
この順番がいい理由は、下記のとおり。
（※効率的だから）
- ①（既契約のヒアリング）の後、攻めにくい既契約なら②③をしなくていい
- ②（健康状態のヒアリング）の後、健康状態で案内できないなら③をしなくていい
- ③（ニーズのヒアリング）は、①②の後、提案できる場合に聞けばいい
保険営業が不安な新人営業マン何で始めは既契約からヒアリングした方がいいの？
既契約が攻めやすいと、提案しやすいからです。
1番売れるんです！！
10年は試行錯誤したので、まず間違いないでしょう😌
①既契約のヒアリング
始めに、既契約でヒアリングしたい内容です。
| 既契約A | 既契約B | 既契約C | |
|---|---|---|---|
| 保険会社名 | |||
| 保険料 | |||
| 加入時期 | |||
| 保障内容 |
保険営業が不安な新人営業マン既契約A、B、Cってのは、いくつかの保険会社に入ってるかもしれないから、全部ヒアリングするってこと？？
そのとおりです！全体を知っておきたいのです😌
保険営業が不安な新人営業マンなるほど…でも聞きすぎると、嫌がられるんじゃないかな？
そうなんです。ごもっともです。
気をつけたいのは、いきなりすべてを聞こうとしなくてOKってことです。
なぜなら、尋問のような質問になりやすいので。
営業電話を受けるシニア女性質問だらけでコワいな…
こんな印象をもたれると、テレアポでは電話を切られて試合終了です。
②健康状態のヒアリング
次に、健康状態でヒアリングしたい内容です。
- 今までの入院、手術の経験
- 今、病院でもらっている薬
健康状態のヒアリングの目的は、どの商品で提案できるのか？を判断することです。
- 健康な方用
- 持病がある方用（緩和型）
ナカウラ詳しくは保険会社の告知書、引受目安を見たらわかります！
③ニーズのヒアリング
最後に、ニーズでヒアリングしたい内容です。
- 保険料が負担と感じているかどうか
- 死亡保障にニーズがあるのか
- 医療保障にニーズがあるのか【医療の中でもガン保障にニーズがあるなど】
- 介護保障にニーズがあるのか
保険営業が不安な新人営業マンニーズを聞く内容はわかったんだけど、実際にどうやって聞けばいいの？
ご参考にこんな質問でヒアリングします。
- 今までに保険を使ったことがあるか
- 入院した時はけっこうお金はかかったか
- 葬式代として死亡保障で残したいキモチはあるか
- 家族でガンになった人がいるか
- 家族で介護になった人がいるか
詳しくはお客様のニーズを聞く質問にかなり具体的にまとめてるので、ぜひご参考にしてください😌
ヒアリングで意識すること
結論、下記の2つは意識するべきです。
- フックとヒアリングの順番にする【ヒアリングの鉄則】
- 自然なリアクションをする【業務感を出さない】
めっちゃ大事なので、ぜひ実践してみてください！
フックとヒアリングの順番にする【ヒアリングの鉄則】
保険営業が不安な新人営業マンフックとヒアリングの順番？？
そうなんです😌
具体的にはこんな感じ。
ナカウラ今って、物価も上がってるじゃないですか？
少しでも保険料が節約できればと思ってお電話したんですが、ちなみに今お入りの保険は、毎月の保険料はざっくりいくらくらいですか？
営業電話を受けるシニア女性最近、あんまり見てないですけどね…たしか1万円くらいだったかな…？
ナカウラなるほど！
今のお入りの保険が医療保険だけなら、もう少しお安くなりそうな感じなんですけど、今の保険に死亡保障がついてたかって覚えてます？
フックは赤文字の部分です。
- 少しでも保険料が節約できれば
- 医療保険だけなら、もう少しお安くなりそう
フック→ヒアリングの順番になってますよね？😌
フックを入れるからこそ、あなたの質問に答えてくれやすくなるのです！
ナカウラここ試験に出ますよ～！大事なのでマーカーを引いておいてください笑
自然なリアクションをする【業務感を出さない】
ヒアリングが目的とはいえ、あくまで自然な会話でいいんです😌
友達や恋人との会話なら、フツーは何かしらのリアクションってしますよね？
そう！自然でいいんです。
いや、むしろ自然がいいんですよ。
保険営業が不安な新人営業マンでも、それは当たり前じゃないの？
って思いますよね？😂
けっこうあるあるなんですよ。
- やたらかしこまり過ぎる
- 業務的なリアクション
ぶっちゃけ、会話が面白くないんですね💦
ナカウラお客さんも同じキモチのはずです。
リアクションはめ～っちゃ大事ですよ～！
やってはいけないヒアリング方法3選
下記の3つにはご注意ください。
- 尋問のような質問攻め
- いきなり「証券を見てください」と伝える
- 効率の悪い質問
①尋問のような質問攻め
具体的にはこんな感じ。
ナカウラ保険会社はどこですか？
保険料はいくらくらいですか？
いつ頃入られたんですか？
まるで、警察の取り調べのような尋問…
カンベンしてくれ～～！！ってなるはず😰
もし、特に気にしてない異性から、こんなLINEがきたらどうでしょう？
チャラい男休みの日は何してるの？
20代のOL映画とか見てるかな～
チャラい男へぇ～映画見るんだ！どんな映画を見るの～？
チャラい男好きな俳優とかっているの？
もはやブロックしていいですか？ってなりますよね😨笑
お客さんも同じキモチです💦
ヒアリングではダメ！絶対！尋問！です。
②いきなり「証券を見てください」と伝える
保険営業が不安な新人営業マン上司に証券を確認するように言われたんだけどなぁ…
はい。証券を確認するのが悪いのではありません。
証券を確認すると、提案がバシッと決まるのでめちゃくちゃ大事！
問題はタイミングなんですよ。
まだ、お客さんの見直しへの熱が上がってないのに、言っちゃダメ！ってことです。
知り合ってまだ間もない異性に、いきなり
チャラい男せっかくだしさぁ～、ケータイ番号教えてよ～！
20代のOLせっかくってなに？？
え…ちょっとムリなんだけど…
って、なりません？笑
繰り返しですが、タイミングが早いんです。
③効率の悪い質問
具体的にはこんな感じ。
ナカウラ今、保険に入ってますか？
営業電話を受けるシニア女性はい、まぁ。
ナカウラちなみに、どちらの保険会社ですか？
この質問の何が悪いかわかりますか？？
そうです。質問の回数が多いのです。
質問の回数が多いと、質問攻めに近いキモチになりませんか？😅
結論、質問を1つにすると、スッキリ解消！
ナカウラ今、入っているのはどちらの保険会社ですか？
もし、何も入っていないなら
営業電話を受けるシニア女性今は、ちょうど満期がきてきれて、何も入ってないんです…
と言ってくれるはず。
できるだけ効率よく質問すると、コミュケーションがスムーズになるはずです😌
ナカウラ会社の人と話す時にも意識するといいですね！
まとめ（保険営業のヒアリング方法を超具体的に解説【やってはいけない方法もわかる】）
最後にもう一度、要点をまとめますね😌
ただ、保険の場合はニーズが読みにくいので、下記の順番がオススメ。
- 既契約のヒアリング
- 健康状態のヒアリング
- ニーズのヒアリング
まず、既契約でヒアリングしたい内容です。
| 既契約A | 既契約B | 既契約C | |
|---|---|---|---|
| 保険会社名 | |||
| 保険料 | |||
| 加入時期 | |||
| 保障内容 |
※くれぐれもいきなり全てを聞かなくてOKです。
次に、健康状態でヒアリングしたい内容です。
- 今までの入院、手術の経験
- 今、病院でもらっている薬
最後に、ニーズでヒアリングしたい内容です。
- 保険料が負担と感じているかどうか
- 死亡保障にニーズがあるのか
- 医療保障にニーズがあるのか【医療の中でもガン保障にニーズがあるなど】
- 介護保障にニーズがあるのか
ニーズをヒアリングするなら、こんな質問が有効です。
- 今までに保険を使ったことがあるか
- 入院した時はけっこうお金はかかったか
- 葬式代として死亡保障で残したいキモチはあるか
- 家族でガンになった人がいるか
- 家族で介護になった人がいるか
ヒアリングでは、下記2つは意識するべきです。
- フックとヒアリングの順番にする【ヒアリングの鉄則】
- 自然なリアクションをする【業務感を出さない】
やってはいけないヒアリング方法3選です。気をつけてください！
- 尋問のような質問攻め
- いきなり「証券を見てください」と伝える
- 効率の悪い質問
あなたがこの記事を読んで、ヒアリングが上手くいけばうれしいです😌
実践あるのみなので、ぜひ使ってみてください！
最後まで読んでいただき、本当にありがとうございました！！