保険営業が不安な新人営業マン保険の営業中に、いい質問が思いつかないから、会話が続きにくいんだよな…
なにかいい質問があれば、知りたいな。
こんな疑問にこたえる記事です。
営業中に、質問に困る時ありませんか？
そんな時、まだお客様の熱が上がっていないのに
「証券を見て今の保険との違いをご説明します」とか、言ってしまいがちなんですよね…😅
そこで！
本記事では、テレアポの保険営業で、実践で使える質問法を実体験ベースで解説します。
僕、ナカウラの経歴です。
- テレアポの保険営業の経験は10年以上
- 年収は600万円くらい
- 採用・育成の経験は8年以上
- （おそらく）個人では、過去3,000件以上のアポを獲得
記事の信ぴょう性の担保になるかと。
この記事でわかることは下記のとおりです。
- 保険営業で実践的な質問法
- 質問をする時に気をつけること
結論、コミュケーションがとりやすくなるので、あなたの提案が同意されやすくなるはずです。
メモかコピぺで、実際に使ってみてください！
ナカウラ1番最後にすべての「質問」を書き出してるので、よかったら使ってください😌
保険の営業ではこんな質問をしてみてください【提案で同意をもらう方法】
結論、下記が実践で使える質問です。
- 始めは既契約を中心に質問する
- 【証券確認後】もしもこの既契約ならマストの質問（大チャンスです）
- お客様のニーズを聞く質問
- その他の実践で使える質問
順番に解説しますね。
始めは既契約を中心に質問する
始めは既契約を中心に質問します。
なぜなら、攻め所を知りたいので。
具体的には、こんな質問が中心です。
- 保険会社はドコ？
- 保険料はいくらぐらい？
- 入ったのはいつ頃？
- 医療保険？ガン保険？死亡保険？
- 入院したらいくら？死亡保障はいくら？
- ほかに入ってる保険はあるの？
特に、大事なのは保険会社、保険料です。
ナカウラ警察の取り調べみたいに、尋問のような質問はNGです。
気をつけてくださいね😅
【証券確認後】もしもこの既契約ならマストの質問（大チャンスです）
既契約が下記の保障だった場合は、「何故、その保障にしたのか？」を聞いてください。
- 3大疾病入院日数無制限
- 死亡保障が（90歳）定期
なぜなら、営業マン都合の可能性があるから。
営業電話を受けるシニア女性いや、入ってから中身も見てないから、覚えてないんだよね…
死亡保障は、終身がいいとは思ってはいたんだけどね…
こんな反応なら、ぶっちゃけ大チャンス！
次に、提案方法を解説しますね😌
3大疾病入院日数無制限
僕の経験上、ほとんどのお客様は「3大疾病入院日数無制限」を知りません。いえ、そもそも…
ついていた認識すらないんですよ。
結論、「つけなくていい」と提案！
ズバッと！！言い切ってしまいましょ～😄
なぜなら、脳血管疾患以外の入院日数は割と短いので。
出典 「患者調査（確定数 ）の概況 令和2年度」（厚生労働省）を加工して作成
70歳以上の平均在院日数では
- 悪性新生物 22.6日
- 心疾患 29.7日
- 脳血管疾患 86.9日
保険営業が不安な新人営業マンでも、脳血管疾患は86.9日なら、けっこう長いんじゃない？
と、いう意見はごもっとも。
もし、どうしても心配なら提案はこうです😄
3大疾病一時金＞3大疾病入院日数無制限
なぜなら、3大疾病一時金の方が多くもらえる可能性が高いので。
具体的な提案は、【3大疾病一時金】保障できる範囲は広い方がいいですを読んでみてください😌
死亡保障が（90歳）定期
まずは質問からスタート。
「なぜ死亡保障を定期にしたんですか？？」
僕の経験上、お客様によって反応がわかれます😅
営業電話を受けるシニア女性あれ？死亡保障は、90歳までだったかな…？
と、いう認識がない方もいれば
営業電話を受けるシニア女性入るときは、長生きしないと思ってたのよ…。
だから、90歳まででいいかな～と思ったのよね。
と、いう方もいます。
どちらの場合も、結論はこう。
「死亡保障は終身がいい」と提案！
これまたズバッと！！いきましょ～😄
なぜなら、女性の平均余命はかなり長いので。
わかりにくいので、下記の表をごらんください。
出典 「令和4年簡易生命表の概況」（厚生労働省）を加工して作成
70歳の男女では、こんな感じ。
- 男性は、平均で85.56歳まで生きる
- 女性は、平均で89.89歳まで生きる
女性で90歳の定期保険だと、家族に死亡保険金を残せない可能性があるのです。
具体的な提案は、【死亡保障】実は医療保険より優先順位は高いのですを読んでみてください😌
お客様のニーズを聞く質問
ニーズがわかると、どんな提案がお客様に刺さるのか、ヒントが見つかります😄
- 【保険の必要性】今までに保険を使ったことはありますか？
- 【保険の必要性】入院をされたとき、けっこうお金はかかりましたか？
- 【提案の方向性】「同じくらいの保険料で保障の内容がよくなる」のと、「似たような保障内容で保険料が下がる」のでしたら、どちらが良いですか？
- 【提案の方向性】今、お入りの保険のなかで、「特に、この保障は大事だ！」って思われてる保険はありますか？
- 【死亡保障のニーズ】ご家族のために葬式代として、少しでも死亡保障をつけておきたいお気持ちはありますか？
- 【ガン保障のニーズ】ご家族、ご兄弟でガンになられた方はいらっしゃいますか？
- 【ガン保障のニーズ】医療保険に入らず、ガン保険にだけ入っているのは、何かご理由があったんですか？
質問の目的も解説しますね。
【保険の必要性】今までに保険を使ったことはありますか？
目的は、お客様の保険の必要性を知ること。
- YES→「保険に入っていてよかった」と感じている可能性がある
- NO→保険料に不満の可能性がある
それぞれの場合で、攻め方の解説です。
YESの場合
ナカウラってことは、入院をされた？んですかね？
何日くらい入院されたんです？
入院日数が短い場合は
- 今の保険に入院一時金があるかを聞く
- ないなら入院一時金を押す
具体的な提案は【入院一時金】入院日数が短い今なら多くもらいやすいですを読んでみてください😌
NOの場合
ナカウラ健康で過ごされてきたのは、よかったです！😌
でも、ちょっと保険料がモッタイナイとも感じますよね？😅
営業電話を受けるシニア女性まぁね～、テレビで安いCMを見るけど、ホントなの？とか、思ったりもするけどね…
こんな反応なら、下記のいずれかで押します。
- 保険料を下げる提案
- 健康ボーナスの提案
具体的な提案は、【健康ボーナス】「掛け捨て」ではない方がいいですを読んでみてください😌
【保険の必要性】入院をされたとき、けっこうお金はかかりましたか？
目的は、お客様の保険の必要性を知ること。
- YES→「保険に入っていてよかった」と感じている可能性が高い
- NO→保険料に不満の可能性がある
NOの場合は、保険料を下げる提案で押します。
余談ですが、YES・NOどちらでも、こんな質問もアリです😌
ナカウラ今後のために、よかったら教えていただきたいのですが…
病院の窓口でかかった費用は、いくら位でしたか？
コミュケーションもとれて、学びにもなります😌
【提案の方向性】「同じくらいの保険料で保障の内容がよくなる」か、「似たような保障内容で保険料が下がる」のでしたら、どちらがお考えしやすいですか？
この質問は、使いやすいです😌
- 同じくらいの保険料で保障内容がよくなる→保障を上げる提案
- 似たような保障内容で保険料が下がる→保険料を下げる提案
伝え方で1つ要注意です。（※しないでください！）
「同じ保障で保険料が下がる」とは伝えないこと（※全く同じ保障ではないので）
【提案の方向性】今、お入りの保険のなかで、「特に、この保障は大事だ！」って思われてる保険はありますか？
- ある→理由を聞く
- ない→保険にこだわりがない可能性が高い
ある場合は、こんな感じで話します。
ナカウラちなみに、どの保険ですか？
営業電話を受けるシニア女性県民共済は安いから、続けておきたいのよね。
ナカウラ県民共済はたしかに安いですよね😌
ほかの保険は、条件よくなるなら見直しても問題はなさそうですか？
お客様の意見を聞く狙いです。
- お客様がイイと思っている保険は肯定する
- 相手もこちらの話（提案）を聞く心理になりやすい
- 売り込み感がなくなり、誠実な提案と感じてもらいやすい
ナカウラなんでもかんでも、とにかくまとめましょ～！
と、言わないのがコツです😌
【死亡保障に入っていない場合】ご家族のために葬式代として、少しでも死亡保障をつけておきたいお気持ちはありますか？
- ある→死亡保障のニーズがある
- ない→死亡保障のニーズがない
営業電話を受けるシニア女性死亡保障は入ってないから、最近、ちょっと考えていたのよね…
でも、今より保険料が上がるのはしんどいのよね…
と、いうお客様には、同じくらいの保険料で死亡保障の提案が効果的。
具体的な提案は、【死亡保障】実は医療保険より優先順位は高いのですを読んでみてください😌
【ガン保障のニーズ】ご家族、ご兄弟でガンになられた方はいらっしゃいますか？
- いる→ガン保障のニーズがあるかも
- いない→ガン保障のニーズは低い
実際、家族がガンになったので、ガン保険に入ったお客様は割といましたね😅
今すでに、ガン保険に入っていて（※特約でガン保障をつけている）も、全然見直せます。
具体的な提案は、【ガン治療保険】ガン一時金とセットで準備するべきですを読んでみてください😌
【ガン保険だけ入っている人】医療保険ではなく、ガン保険にだけ入っているのは、何かご理由があったんですか？
たまにあるケースですね。
- 医療保険にも入りたかったけど入れなかった
- 医療保険の必要性は感じていない
入りたかったけど入れなかった場合
深掘りして理由を聞きます。
- 保険料が高かったから？
- 過去の病歴で入れなかったから？
ナカウラいずれの場合もよく聞くと、案内できる保険があるかもです😅
医療保険の必要性は感じていない
ガンだけのニーズ＝ガン保障で勝負！
ナカウラちなみに、今のガン保険には、抗がん剤や放射線治療を受けた時に、毎月〇万円でる保障がついていたか、って覚えてませんか？😅
営業電話を受けるシニア女性最近、中身は見てないから覚えてないねぇ…
と、いう方には、ガン治療保険の提案です。
具体的な提案は、【ガン治療保険】ガン一時金とセットで準備するべきですを読んでみてください😌
その他の実践で使える質問
その他の実践で使える質問です。
- 家計の管理は、主に奥様がされてるんですか？
- 普段は、お仕事をされてるんですか？
- （健康そうな方に）めちゃくちゃお元気そうですが、健康の秘訣とかってなにかあるんですか？
- 今回、もし死亡保障をつけたとするじゃないですか？その場合は、受取人をどなた様でお考えですか？
- 今回、仮に見直したとするじゃないですか？担当の方に解約を伝えるのに抵抗はありませんか？
目的と合わせて解説します。
家計の管理は、主に奥様がされてるんですか？
目的は、夫婦のどちらが決定権が強いのかを知るため。
一般的には、奥さまが家計管理をしていることが多いです。
ただ、家庭によってはこんな場合も。
- 夫婦で相談する
- 主人の方が決定権が強い
大事なのは、決定権の強い方と直接話すことです。
普段は、お仕事をされてるんですか？
下記が目的です。
- 普段の在宅時間を知る（※アポを組むときにスムーズに会話をするため）
- だいたいの収入を知る（※提案する保険料が払えそうかを判断するため）
ナカウラ最近は、仕事をしてるシニアの方が多いので、聞いておいた方がいいですね😌
（健康そうな方に）めちゃくちゃお元気そうですが、健康の秘訣とかってなにかあるんですか？
下記が目的です。
- ほめる（※ほめられてイヤな人はいないので）
- 普段の在宅時間を知る（※アポを組むときにスムーズに会話をするため）
ナカウラいかにもお世辞感！みたいなほめ方は、逆効果です😰
僕のお客様では、ジムやプールに行ってる方が多かったですね😅
今回、もし死亡保障をつけたとするじゃないですか？その場合は、受取人をどなた様でお考えですか？
下記が目的です。
- 見直し意思の温度感がわかる
- 家族がいるのかがわかる
もし、見直し意思の温度感が高まっていないと、こんな反応のはず。
営業電話を受けるシニア女性まだ、保険を変えるとは決めてないですよ…
ただ、マイナスに考えなくて大丈夫です。
ナカウラまだ納得してない、もしくは、不安な点があるんだろうな😅
と思って話をすすめていけばOK。
あくまで、答えてくれたらラッキーくらいの感覚でいきましょう😂
今回、仮に見直したとするじゃないですか？担当の方に解約を伝えるのに抵抗はありませんか？
下記が目的です。
- 見直し意思の温度感がわかる
- 家族がいるのかがわかる
一概にはいえませんが、代理店や担当者によっては、解約をしつこく止めてくる場合があります。
特に、気のやさしい（弱い）お客様は要注意。
具体的には、下記をていねいに伝えるべきです。
- いつ解約の連絡（電話）をするのか
- どの電話番号にかけるのか
- 音声ガイダンスは何番と何番を押すのか
- オペレーターにはどのように伝えるのか
最低でも解約の手続きが完了するまでは、フォローしましょう😅
ナカウラ僕が気をつけていたのは、解約の連絡をしていただくのは、こちらの申込の成立後です。
理由は、お客様がの決心がブレにくいからです😅
【要注意！】質問をするときに気をつけること
保険営業が不安な新人営業マン質問のやり方はわかったんだけど、そんなにたくさん質問できるの？
他になにか気をつけることはないの？
と、いう方へ下記は要注意です。
- 尋問のようにあれこれ質問しすぎない
- 質問へのレスにはリアクションする
- お客様が話している間は話をかぶせない
無意識でやっちゃう人。過去に何人もいました..😨
少し解説します。
尋問のようにあれこれ質問しすぎない
あくまで、コミュケーションではキャッチボールが大事。
ダメ！絶対！一方通行！
特にやりがちなのが、既契約を聞く時です。
ナカウラ今の保険会社はどこですか？
保険料はいくらくらいですか？
いつ頃入られたんですか？
こんな感じで質問の連発はNGです。
「自分が逆の立場なら、その質問はどう思うか？」で考えるとイイです。
質問へのレスにはリアクションする
テレアポではぶっちゃけ、ちょっとオーバーでちょうどイイです😅
なぜなら、思っている以上に電話の声は届きにくいので。
あなたがお客様と会話する時、リアクションがある人と、反応の薄い人。
どちらが話しやすいですか？
リアクションがある人の方が、話しやすいですよね😅
相手も同じなので、リアクションは、オーバーでOKです！
お客様が話している間は話をかぶせない
なぜなら、お客様の話す内容には大事なヒントがあるので。
- 保険への考え
- その人の価値観
こういったヒントから、後の提案で同意につながるんです。
ただ、話をかぶせると、せっかくのヒントをぶちこわしてしまう結果に😨
めちゃくちゃモッタイナイ！！
そもそも論、自分が話してる時に、話をかぶせられるとイイ気はしませんよね😰
保険営業が不安な新人営業マン焦ると、無意識に話をかぶせてしまう時があるんだよなぁ..
と、いう方は、今日から話をかぶせないように強く意識しましょう！
まとめ（保険の営業ではこんな質問をしてみてください【提案で同意をもらう方法】）
質問法が多く、覚えられないですよね？笑
もう1度まとめたので、使えそうな質問はメモかコピペで使ってみてください！
始めは既契約を中心に質問します。
- 保険会社はドコ？
- 保険料はいくらぐらい？
- 入ったのはいつ頃？
- 医療保険？ガン保険？死亡保険？
- 入院したらいくら？死亡保障はいくら？
- ほかに入ってる保険はあるの？
証券を確認した時の質問です。
下記の保障だった場合は、「何故、その保障にしたのか？」を聞いてください。
- 3大疾病入院日数無制限
- 死亡保障が（90歳）定期
理由は、営業マン都合の可能性があるから。
お客様のニーズを聞く質問です。
- 【保険の必要性】今までに保険を使ったことはありますか？
- 【保険の必要性】入院をされたとき、けっこうお金はかかりましたか？
- 【提案の方向性】「同じくらいの保険料で保障の内容がよくなる」のと、「似たような保障内容で保険料が下がる」のでしたら、どちらが良いですか？
- 【提案の方向性】今、お入りの保険のなかで、「特に、この保障は大事だ！」って思われてる保険はありますか？
- 【死亡保障のニーズ】ご家族のために葬式代として、少しでも死亡保障をつけておきたいお気持ちはありますか？
- 【ガン保障のニーズ】ご家族、ご兄弟でガンになられた方はいらっしゃいますか？
- 【ガン保障のニーズ】医療保険に入らず、ガン保険にだけ入っているのは、何かご理由があったんですか？
その他の実践で使える質問です。
- 家計の管理は、主に奥様がされてるんですか？
- 普段は、お仕事をされてるんですか？
- （健康そうな方に）めちゃくちゃお元気そうですが、健康の秘訣とかってなにかあるんですか？
- 今回、もし死亡保障をつけたとするじゃないですか？その場合は、受取人をどなた様でお考えですか？
- 今回、仮に見直したとするじゃないですか？担当の方に解約を伝えるのに抵抗はありませんか？
質問をするときに下記には要注意です。
- 尋問のようにあれこれ質問しすぎない
- 質問へのレスにはリアクションする
- お客様が話している間は話をかぶせない
まずは、使いやすそうな質問でOKです😅
最初はいつでも見れる場所（※デスクやPCの周り）に、メモを貼って何回か使ってみてください！
あなたの提案が、お客様にからYESをもらいやすくなるのが僕の想いです😌
参考になればうれしいです😌
最後まで、ご覧いただきありがとうございました！